시스코, 파트너의 클라우드 시장 진출을 적극 지원한다

 

지난 2년 간의 클라우드 시장 변화...시스코의 대응 전략은?

 

시스코가 '파트너'를 시스코 클라우드 전략의 중심에 놓은 '시스코 클라우드 파트너 프로그램(Cisco Cloud Partner

Program)'을 도입한 지도 어느덧 2년이 흘렀습니다. 자사 파트너들이 클라우드 시장에서 성공을 거둘 수 있게끔

더 다양하고 깊이 있는 전략을 모색할 수 있는 시점에 다다른 것이라고도 할 수 있을 텐데요.

 

지난 2년 간 클라우드 시장에는 주목할 만한 두 가지 커다란 트렌드가 있었습니다. 먼저 폭발적으로 성장한 클라우드

시장 규모가 눈에 띄는데요. 이 성장세는 앞으로도 꾸준히 지속될 전망입니다. 가트너의 조사에 따르면, 2015년

까지 전 세계 CIO의 절반이 자신들의 애플리케이션 및 인프라의 상당 부분을 클라우드를 통해 운영할 것으로

예상되며, 2016년에는 공공 클라우드 서비스에 대한 전세계 지출액이 2천억 달러를 상회할 것이라고 하네요.

 

클라우드는 또한 고객들의 판매 사이클을 변화시키고 있습니다. IT와 관련된 의사 결정 권한은 점차 개별 영업

부문으로 넘어가고 있으며, 이 부문의 담당자들은 컴퓨터 클라우드 서비스 제공업체 또는 서비스 리셀러로부터 

클라우드 서비스를 영업비용 명목으로 구입하고 있죠.

 

이러한 변화에 발맞추어, 시스코는 자사 파트너 또는 고객들과 경쟁하는 게 아니라 이들의 역량을 강화하도록

클라우드 전략을 세우고 있습니다. 시스코 클라우드 전략의 주요 차별점은 타사 전략과 비교할 때 더욱 뚜렷이

드러나는데요. 다른 벤더들은 자사의 영업 부서만이 클라우드 서비스를 판매할 수 있도록 제한하는데 반해,

시스코는 고객들이 클라우드 서비스를 구축, 배치 및 소비하는 것을 도와주는 동시에 시스코 파트너들의

'시스코 파워드(Cisco Powered)' 클라우드 및 관리 서비스에 대한 수요 역시 증진시키고 있답니다~

 

 

'시스코 클라우드 서비스 리셀러 모델,' 파트너들의 클라우드 시장 공략 전폭 지원!

 

지난 2년 간 시스코가 끊임 없이 강조해온 바, 시스코는 자사 파트너라면 누구나 클라우드에 참여할 수 있는 기회가

주어져야 한다는데 초점을 두고 있습니다. 그에 따라 모든 파트너들이 각자의 사업 영역에 가장 적합한 형태로

비즈니스 모델을 발전시킬 수 있도록 지원하기 위해 심혈을 기울여 왔지요. 그 결과, 오늘날 시스코 클라우드 파트너

프로그램은 자사의 파트너들이 클라우드 시장진입(Go-to-Market)을 보다 쉽게 할 수 있도록 지원하고 있을 뿐만

아니라 전략적 협력 관계의 기회가 풍부한 생태계를 제공할 수 있게 되었습니다. 우리는 이 프로그램을 통해 파트너

들이 클라우드 구축, 제공 및 서비스 재판매 시 시스코와 더불어 클라우드 컴퓨팅 시장 기회를 십분 활용할 수 있을

것으로 기대하고 있죠. 

 

시스코의 파트너 커뮤니티는 각 파트너사 또는 그들의 고객을 위한 클라우드 구축을 지원함으로써 클라우드 시장의

기회를 누려왔습니다. 이는 데이터센터 아키텍처, 패브릭, 통합 컴퓨팅 기술 등 클라우드 관련 기술에 전문성이 있는

시스코의 1,700여 클라우드 및 데이터센터 파트너들을 살펴보면 쉽게 확인할 수 있는 사실이죠. 하지만 시스코는 

파트너들이 여기에서 한 걸음 더 나아간 지원 사격을 필요로 한다는 사실, 다시 말해, 클라우드 서비스 리셀러가

되는데 요구되는 보다 업그레이드 된 지원 사항과 인센티브, 개선 사항에 목말라 하고 있다는 것을 잘 알고 있습니다.

지난 3일~6일 미국 보스턴에서 개최된 '시스코 파트너 서밋 2013(Cisco Partner Summit 2013)'에서 발표된

시스코의 '클라우드 서비스 리셀러 모델(Cloud Services Reseller model)'은 이 같은 파트너들의 갈급함에

대한 시스코의 응답이라고 볼 수 있답니다. ^^

 

적잖은 수의 시스코 클라우드 파트너들이 자체 클라우드 인프라를 사용하는 고객들을 위한 데이터센터 및 서비스

구축에 요구되는 역량을 갖추고 있습니다. 한편, 시스코 리셀러 파트너들 중 상당 수는 이러한 유형의 투자에

필요한 규모와 자금력을 갖추지 못한 상황이지요. 시스코 클라우드 서비스 리셀러 모델은 이러한 투자 없이도

프로그램에 참여할 수 있도록 함으로써 파트너들이 새로운 비즈니스 기회를 잡을 수 있도록 지원할 뿐 아니라 적격한

리셀러 파트너들을 통해 시장 경로를 다양화함으로써 클라우드 서비스 제공업체의 영향력을 확대시켜 준답니다.

 

시스코 클라우드 서비스 리셀러 모델은 오는 8월부터 전세계적으로 제공될 예정으로, 시스코 클라우드 서비스

리셀러가 될 수 있는 자격 조건은, 등록된 시스코 파트너 중 시스코 클라우드 서비스 프로바이더(Cisco Cloud

Services Provider)와 유효 계약을 맺고 있거나 이러한 파트너와의 관계 맺고 있는 개인입니다. 

 

본 모델의 혜택 내용은 아래에서 보다 자세히 살펴보시겠습니다~

 

• 클라우드 서비스 리셀러가 된 기존 시스코 파트너들은 시스코 기반 클라우드 서비스의 판매에 대해 VIP(Value

Incentive Program) 리베이트를 받습니다.

• 시스코의 자체 영업 인력들은 시스코 기반 클라우드 서비스를 클라우드 서비스 재판매업체를 통해 판매할 경우

이에 대한 인센티브를 받습니다.

• 시스코 클라우드 서비스 리셀러들은 적격한 시스코 클라우드 제공업체와 협력관계를 맺을 시 시스코 파워드

(Cisco Powered) 브랜드 및 로고를 마케팅 캠페인에 사용할 수 있는 권한을 갖게 됩니다. 물론 시스코의 브랜드

밸류는 서비스 마케팅에 큰 도움이 되겠지요? ^^

• 시스코 파트너들은 향상된 '시스코 리워드 프로그램(Cisco Rewards Program)'의 혜택을 볼 수 있게 되는데요.

이 프로그램은 시장진입을 돕는 시스코의 다양한 자산으로 구성되며, 클라우드 서비스 판매로 보상 포인트를 획득한

클라우드 리셀러 파트너에 해당되는 개인들은 이 포인트를 시스코 교육 학점(Cisco Learning Credits) 등으로

변환해 사용 가능합니다.

• '클라우드 GTM 리소스 센터(Cloud GTM Resource Center)'는 시스코 리셀러를 비롯한 시스코 파트너들이

시스코 파트너에게 제공되는 모든 시장진입 툴 및 자산을 이용할 수 있도록 하는 온라인 셀프서비스 포털을

제공합니다. 여기에는 클라우드 리셀러들이 오늘날 클라우드 시장에 나와 있는 클라우드 제공업체 서비스를

확인하고, 다양한 리셀링 옵션을 비교하고, 연락을 취할 클라우드 제공업체의 목록을 만들 수 있도록 하는

새로운 가상 클라우드 커넥션 기능도 포함된답니다.

 

 

또한 이번 행사에서는 파트너들이 클라우드를 자신의 비즈니스 모델로 변환시킬 수 있도록 지원하는 포괄적인 모범

사례를 수록한 새로운 '시스코 클라우드 비즈니스 변환 플레이북(Business Transformation Playbook)'도 발표

됐습니다. 이 플레이북은 비즈니스 모델 구축, 마케팅, 세일즈, 운영 및 서비스 등의 핵심 비즈니스 기능에 대한

지침을 제공하고 있는데요. 파트너들이 클라우드로 전환할 수 있도록 실행 계획 수립을 지원하는 워크숍인 '비즈니스

변환 워크숍(Business Transformation Workshop)'에 직접 또는 웨비나를 통해 참여할 수 있도록 해 그 내용의

깊이를 한층 보완하고 있답니다. 또한 7개의 교육용 모듈을 사용하여 플레이북과 워크숍 콘텐츠를 보강하기 위해

고안된 파트너 비즈니스 변환 VOD 시리즈도 제공한답니다~

 

 

클라우드 시장의 기회를 포착해 잘 활용하려면 시스코와 파트너들의 '동반성장'이 필수적입니다.

이번 시스코 파트너 서밋에서 발표한 내용은, 시스코가 앞으로도 파트너들을 자사의 클라우드 전략의 중심에 놓고

파트너들의 역량을 강화시켜, 궁극적으로 이들이 클라우드 서비스 리셀러로서 클라우드 기회를 잡고 수익을

창출할 수 있도록 돕겠다는 의지를 한층 공고히 하는 것입니다. 또한 시스코는 자사 파트너들이 클라우드 비즈니스

변환 플레이북과 같은 자원들을 통해 클라우드 리셀러로서 성공적으로 거듭날 수 있도록 지원을 아끼지 않겠습니다.

 

이와 관련해 시스코는 골드 레벨 파트너이자 클라우드 서비스 리셀러인 '컴퓨넷(CompuNet)'에게 이번 프로그램이

클라우드 솔루션에 대한 비즈니스 개발을 어떻게 지원하게 되는지에 대해 간략히 설명해달라고 요청했는데요. 

아래 영상을 통해 컴퓨넷의 그레그 프루엣(Gregg Pruett)과 시스코 글로벌 파트너 마케팅 팀의 채드 번슨(Chad Berndtson)의 대화 내용을 만나보시기 바랍니다~!

 

 

 

 

 

 

 

이 글은 시스코 파트너 세일즈 부문 부사장 밥 골트(Bob Gault)가 원문 A Cloud Partner Program Like No Other In The Channel을 통해 포스팅 한 글입니다.